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​​​​​Module : C4009 Intitulé : La négociation gagnant-gagnant

Semaine 1 :

Présentations et attentes des participants. Mise à jour des connaissances commerciales de chacun afin d'obtenir un niveau similaire pour l'ensemble du groupe.

Semaine 2 :

Définition de la négociation dans sa globalité : ce qu'elle est et ce qu'elle n'est pas, ce qu'elle nécessite et ce qu'elle engendre, ses différents acteurs, leur rôle et leurs profils.

Semaine 3 :

L'importance de la préparation lors d'une négociation : l'adapatation en fonction des enjeux, une méthodologie complète pour une préparation professionnelle, les différentes grilles de préparation existantes.

Semaine 4 :

Mise en pratique de la méthodologie pour préparer sa négociation par un exercice en groupe sur un cas, avec simulation de la négociation.

Semaine 5 :

La structure de la négociation et les stratégies y afférant : les apports théoriques seront amenés avec l'analyse de la simulation précédente.

Semaine 6 :

Simulation d'une négociation en groupe et analyse.

Semaine 7 :

Découverte et utilisation des différentes techniques et tactiques en négociation.

Semaine 8 :

Mise en pratique et simulation sur des cas apportés par les participants et comment faire face à des situations de blocage.

Semaine 9 :

Le suivi de la négociation : quoi faire après et comment ? Réussir à impliquer l'ensemble des intervenants concernés.

Semaine 10 :

Examen : simulation filmée d'une négociation en grand groupe. Chaque participant a un rôle prédéterminé et sera évalué après visionnage de la séance.

Méthodes pédagogiques et didactiques utilisées : Éxposé / cours magistral
Étude de cas / analyse de témoignages
Jeux de rôle
Exercices
Enregistrement vidéo
Simulation
Travaux de groupe
Proportion théorie / pratique : Théorie : 60 % / Pratique : 40 %
Support de cours : Diaporama / slideshow
Support photocopié
Méthode de contrôle des connaissances : Épreuve écrite
simulation filmée en grand groupe